前一阵子我在刷抖音时，快手刷到了一条语文课广告。上的丝 在老师“咬牙切齿”的赞买拼多多砍价5毛一刀讲解下，最终成功被拔草，何获花 1 块钱买了课程 。得粉 然后我的快手抖音号就一发不可收拾，频繁刷到各类教育机构的上的丝广告：从成人考证、到小学生物理，赞买再从 CAD 画图到美妆培训…… 于是何获，职业病缠身 好奇心旺盛的得粉我意识到，事情不简单，快手开始扒起抖音上的上的丝教育机构帐号。 经过一番研究，赞买我发觉市面上有头有脸的何获教育机构几乎都涌进抖音来卖课了。 不少机构的得粉抖音号数据还特别不错，比如说学而思，一共有 84 个帐号，矩阵粉丝 270W+；新东方有 22 个帐号，矩阵粉丝超 480W+ ；还有星辰教育（原轻课）账号矩阵粉丝超 1000W+ …… 他们的引流、卖课套路也是五花八门。 为了研究这种教育机构究竟是如何营运抖音账号，又是如何在抖音卖课的，我深扒了十几个背部机构号和老师个人号，发现了教育行业抖音卖课的 4 大引流方法，以及 6 个转化套路。 01 教育行业怎么做抖音？4大引流套路解密 不论是带货还是卖课，粉丝都是基础。只有不断地吸引新的用户，才能触达更多用户、提高卖课交易额。 但对于好多教育帐号来说，课程内容相仿的同类型帐号特别多，风格类似的拼多多砍价5毛一刀也不少。如何让自己的帐号获得更多流量，从而实现快速引流涨粉呢？ 我们仔细研究了学而思等十多个腹部抖音帐号后，发现了这 4 大引流套路。 1）多帐号矩阵，精细化营运 教育行业做抖音的第一大套路，就是构建多帐号矩阵。 在抖音上，数据较好的教育类帐号大部分都不是单打独斗，而是矩阵化营运的。像开头提及的学而思、新东方等脑部机构，几乎都是几十个帐号同时营运，矩阵粉丝超过几百万。 经过一番研究我发觉，这些机构在抖音矩阵化营运帐号是有着特别大优势。 ① 预留足够的试错空间 第一个用处就是：可以给自己留下足够的试错空间。 比如右图，学而思和新东方的帐号矩阵，我们可以发觉：他们数据最好的帐号，并不是机构的官方帐号，而是别的某个更垂直的矩阵帐号。 由于抖音特殊的分发算法，一个帐号火不火、有多火，其实是有不小随机性的。到底哪种定位、哪种内容在抖音更受欢迎，是须要实际营运后才晓得的。 而多帐号矩阵就可以同时营运多个方向，然后按照实际的数据反馈快速试错、迭代，找到最正确的方向。 ② 多垂直领域，精细化营运 更重要的是，大部分教育机构的业务都是覆盖多个学科的，语文、数学、英语、物理……如果这种业务都集中在同一个帐号，粉丝的精准度、账号的垂直程度就会遭到影响。 但若果矩阵化营运，就可以一个帐号就精准定位某一个垂直领域，只吸引某一类精准粉丝。 比如学而思，它的大部分帐号都是基于人群、地域、学科这三种逻辑定位的，每个帐号都能精准定位某一垂直领域。 比如账号@学而思英语口语角 ，主攻中学语文学科，账号描述中给自身的定位是“高中语文大本营”，发布的视频也多是中学语文学习的相关话题，通过口语干货内容获得中学生用户的认同。 而@学而思网校讲座，就是专门针对父母群体的账号，内容多是在孙辈教育中会碰到的问题，通过分享家庭教育的小知识获得父母的认可，毕竟家长们才是真正为商品付钱的人。 这样，不同的帐号针对不同的垂直人群，进行高效而精细化地营运。 ③ 矩阵帐号之间相互导流 除了精准引流之外，矩阵号之间也可以互相导流，提高单个用户对机构的价值。 比如官方小号会在视频文案中cue自己的兄弟帐号@学而思物理，将用户引流到愈发垂直的学科矩阵号，好做进一步的转化。 除了前面的互动形式，矩阵帐号之间也可以通过评论区互动的形式互相导流。比如@XES清北天团 就常常在@学而思网校 的评论区里抢热评。 2）打造IP形象，快速涨粉 在抖音上的教育类帐号好多，他们经常面临的一个问题是：自己的帐号还小没多少粉丝，每天分享的内容也多是些上课视频、解题视频，基本没啥流量。 这种情况下，其实可以通过构建IP人设吸引更多粉丝、快速渡过冷启动阶段。 比如“学而思网校”这个账号为例，该帐号构建了真人 IP “文曲星”作为出境对象。 “文曲星”汉服小鲜肉的形象，让人印象深刻，深受80后的欢迎。整个帐号的短视频内容也都是围绕着“仙人文曲星”下凡后加入学而思，发生的故事展开的。 账号创立时间不到一年，已经积累了88.6万粉丝和500多万点赞，同时也是目前学而思旗下帐号里，用户活跃度最高的一个。 3）借力热点话题，提高爆光 如果营运抖音账号仅靠自然下降，流量虽然有限，所以也可以试着借助官方的流量。其中最常见的形式，就是参与抖音官方企划的话题活动。 前几天在搜索教育类话题时，我就发觉了一个名为 #我的中考记忆 的话题活动。官方在活动详情中明晰提及： 参与活动即可得到官方流量支持和话题专属推荐 比如说学而思讲师@数学吴九日 ，就在这一话题下的发布了多条视频，很多都步入了排在话题的前列。其中一条获得了 3.3w 点赞（仍在下降），是该帐号近日发布的视频中疗效最好的一个。 所以说想要给帐号引流，不妨试试借助热点话题，薅一薅官方的羊绒！ 4）优质内容引流才是王道 当然了，想要营运好抖音账号，最根本还是要持续输出优质内容。 我们都晓得，抖音是一个指出优质内容的平台。如果想真正持续地吸引高质量粉丝，要让用户感知到账号的价值，实现内容涨粉。 比如账号@学而思英语口语角 ，内容多是介绍英文学习的干货知识，有应试方法，也有文化生活。通过分享一些低门槛、细颗粒度的干货知识，能让目标用户快速感知到账号价值。 虽然没有几十万点赞的大热卖，但这个帐号通过常年的干货输出，已经积累了116.4万粉丝。 同时，还可以借助抖音的合集功能，对干货内容进行系统化地整理归类，将帐号价值成体系地诠释给用户。 用户假如正常浏览时刷到合辑中的视频，可以很方便的通过合辑按键，浏览到更多感兴趣的内容。 02 教育机构的 6 个转化套路 当帐号有了一定流量基础后，接下来就是转化了。 我在看了十几场直播、几十条投放广告、几百个短视频以后，发现了这种教育机构背后的 6 个转化套路。 1）强化名师人设，增强用户信任 教育机构想要在抖音卖课，第一步就是获取用户的信任感，让她们认为机构极其专业、厉害，能够教好自己的小孩。 那如何快速获取用户的信任呢？很多机构都在通过“强化名师人设”的手段来提高用户信任。 最常见的是在主页或直播页面给老师加上各类“荣誉头衔”背书，比如“ 9 年工龄”、“ XX 五星班主任”、“XX 明星班主任”…… 除此之外，还有两个简单有效的和用户构建信任的形式。 第一个就是 IP 名人背书。比如新东方，俞敏洪老师是一个你们都晓得的名人。所以新东方的帐号就经常会发一些俞敏洪老师的短视频如何获得1000粉丝，来提高帐号可信度。 同时，俞敏洪都会和旗下老师连麦直播，为老师的课程背书，增强用户对老师的信任感。 当然，对于没有 IP 名人的机构来说还有一种愈发简单粗暴的方式，就是直接借助“名校背景”来获取用户信任。 比如说学而思就十分擅于借助这一套路，他们官方主帐号发布的好多短视频都是： 我们的老师都是保送清北的学霸呦~ 甚至还专门在矩阵里注册了一个帐号，就叫@XES 清北天团。 当家长们看到类似的视频时，发现老师居然好多都是保送清北的学院霸，自然会对机构有比较强的信任感，后续的卖课转化也容易好多。 2）超优价课广告投放的 3 个转化套路 接下来要做的就是做转化卖课了，很多教育机构在帐号矩阵流量不够大时，都会选择投放抖音广告来作为主要的卖课手段。 在观看了十几家教育机构的广告后，我发觉她们基本上都用了这3个套路。 ① 超优价课程，降低用户决策成本 首先，大部分教育机构通过抖音广告卖的课程都是十分实惠的超低价课程，目的就是为了增加用户的决策成本。 这是因为抖音广告这些投放方式，对于用户来说属于被动触达，他们很可能不是这个帐号的粉丝，甚至可能根本还不知道有这家机构。所以，需要通过超低的客单价来吸引用户订购。 比如说新东方、猿辅导等好多课程的价钱都不会超过 10 元，而有道精品课甚至只卖 1 元。 ② 利用对比法、限时购，加强用户订购欲 这种优价课会让用户形成“这么实惠根本不可能亏”、“买到就是赚到”的看法，很容易就迸发用户的订购欲望。 除此之外，他们就会通过对比法、限时购等手段，进一步强化用户的订购欲。 比如，有的广告会在文案中指出： 才半杯咖啡的钱，就能上 5 次直播课！ 原价 599 ，限时 1 元疯抢，仅限明天！ …… 当然，大部分的限时购都是套路，每天看见的广告都是“仅限明天”，但类似的手段确实可以有效强化用户订购欲。 ③ 赠送“高感知价值”的赠品，强力促转化 最后，这些广告都会通过额外的精致赠品，让用户认为有实惠可占，完成最后一击。 比如像叮咚课堂、猿辅导、学而思等课程，都会额外再附送一份礼盒：包括电脑、测试题集、文具等。 像这种赠品无一例外，都属于对用户来说“感知价值较高”，但实际成本较低的赠品。 比如测试题集，对于机构来说里面负载的都是自己现有的内容，付出的不过是纸张和彩印费用，但对于中学生来说却是能提升成绩、学习知识的神器。 剩下的其他赠品也大多类似，成本不高但对用户来说却十分有价值。再加上课程本身的超低价，很多用户甚至会由于想要赠品而选择订购课程。 3）通过团购信息，制造热销气氛 除了广告投放的转化套路外，他们就会在课程主页借助团购信息制造热销气氛。 参与过陌陌社群转化的朋友应当都明白热销氛围的重要性，当一个用户在迟疑是否订购时，如果群内处于热销气氛，那他就很容易被影响因而订购。 比如学而思的课程主页就是这样：通过不断滚动的信息，制造出一个现今很多人都在买课的气氛。 如下图，我在不同时间、选择了不同课程如何获得1000粉丝，甚至隔了好几天，结果都“蹲守”到了同一位网友 。 4）免费福利包做私域转化，客户线索也是挣钱 在抖音上不仅超优价课程，教育机构还常常会投放一些 0 元课程。这是如何回事呢，难道不亏吗？ 其实不亏，因为这种 0 元课程大部分都是教育机构们的一个“掩人耳目”的小花招。 这些所谓的课程，其实就类似于我们所熟知“引流福利包”，只不过是换了个更有吸引力的名子——“0 元免费学”罢了。 机构们真正想要的也并不是几块钱的杂费，而是用户线索（目标用户的联系方法）。当你点击报考时，他们就可以顺理成章的领到你的手机号，然后通过电话或则陌陌来做私域转化。 除了通过投放抖音广告这些方法外，类似的套路，也可以在课程详情页弄成福利 PUSH 给用户，或是干脆直接在直播中就通过福利将用户引流到陌陌。 03 结语 看到这儿，想必你们对抖音上教育机构的营运套路有了一定了解了。 我们总结了教育机构的 4 个引流套路： 1）多帐号矩阵营运 2）打造 IP 形象 3）借力热点话题，提高爆光 4）垂直高质量的内容才是王道 还有 6 个转化套路： 1）强化帐号人设，增强用户信任 2）低价引流课程，降低新用户决策门槛 3）通过对比法、限时购，加强用户订购欲 4）高感知价值赠品，强力推动转化 5）营造热销气氛 6）针对用户做私域转化 最后我想说的是：讲了这么多引流、转化的套路，但千万别过于依赖这种手段。 教育机构做抖音，核心竞争力还是优质课程。只有高质量课程 + 运营套路双管齐下，才能真正做好抖音。 PS. 如果你身边也有做教育类抖音运营的小伙伴，可以将本文分享给他。或者，如果你还晓得其他的套路，也欢迎在评论区留言分享！ · 运· 营·地·图 超 5 万人抢购的《运营地图》全新升级！ 腾讯、阿里等大厂经理推荐，运营人手一份！ 覆盖 10 大技能方向严选 826 个营运知识 帮你快速构建营运知识体系！ 快快扫码订购吧 你在抖音上买过课吗？