周琦，卡美卡美啦总工，啦副乐主快手、总快卡盟代刷抖音抖音背部娱乐主播电商战略合作负责人，手抖陌陌视频号签约及孵化业务总负责人。部娱播朱具有10年市场营销企划从业经验，成英曾企划出陌陌同学圈爆光10亿+的卡美性格标签病毒营销h5活动。旗下视频号红人“朱成英”，啦副乐主播放量过亿视频有9条，总快最初三条播放量3.1亿，手抖点赞1500万+。部娱播朱

2021新榜视频号会议（变现专场）约请到周琦，成英分享9条破亿播放超级热卖背后的卡美思索。

以下内容整理自周琦现场分享，啦副乐主内容经本人确认：

“朱成英”这个帐号，总快可能好多人不熟悉，而且朱成英的一些视频，我相信好多人刷到过，因而先看视频。

你们有刷到过吗？看着挺土，并且播放量很高，可以代表视频号现今的生态。明天的分享，主要分为三个部份：1.朱成英帐号基础的数据；2.热卖视频背后我们自己的思索和拆解；3.朱成英帐号未来商业化的思索。

帐号数据概况

“朱成英”账号今年5月开始营运，至今发布了170多条视频，累计播放量25亿。目前播放量破亿的视频有九条，讲演前粉丝数大约29.7万，最高播放量是3.1亿，最高点赞量1300万，最高转发131万。卡盟代刷抖音

朱成英是十分普通的农村妇女。她们夫妻在玩视频号之前，从来没有接触过短视频。一次碰巧的机会，今年四十月，朱成英的父亲大约不到3岁，自己鼓捣手机，不经意间拍了一个小视频，发了一条同学圈，没想到数据不错。

自此之后，她们夫妻开始摸索视频号。她们两个中学文化，肯定不如在座诸位。她们经过几个月时间，才能做到这样的数据，我相信在座诸位未来肯定能作出更优秀的成绩。

朱成英的粉丝性别构成是哪些样的？做个小互动，你们认为朱成英男粉多还是女粉多？虽然是男粉多。

我的理解，粉丝关注朱成英的动机和关注小妹妹差不多。你们关注小妹妹可能是由于她长得好看，你们关注朱成英是由于她贤淑。在座的男人好多都想找这样贤淑的老婆，并且在座大部份男性都不想成为朱成英，因而男粉多一点。

再看一下粉丝年纪分布。榜哥说目前视频号用户以中老年群体为主，朱成英粉丝十分符合，50岁以上人群的占比超过三分之一。我们签了一些帐号，有情感类、生活类、母婴类，发觉一个很有意思的现象，每位帐号50岁以上粉丝比列都挺高，基本都排在前三位。

目前来说，50岁以上的用户，都没怎样被抖音快手洗礼过，我相信未来针对50岁以上用户群会诞生好多的机会，假如你们有心，可以重点关注一下。

数据背后的思索

首先是内容方面的思索。虽然朱成英那些视频火热的缘由，在我理解是三个字，一是真，二是善，三是美。

真是真实，生活化。真实生活化的内容可以给用户更强的感官冲击和信任感。当用户看习惯滤镜下高大上的画面，像朱成英很生活、很接地气的内容，反倒才能让人眼前一亮。如果朱成英的视频里不是三岁小孩，而是五六岁小孩，数据会比现今差好多，由于三岁小孩你们相信是真实，不是表演来的。

善是积极、正能量。视频里小孩很懂事、孝顺母亲，一家人很和睦。要给用户提供形成共鸣、打动内心的点。

美是美好、有面子。创造社交价值，给用户分享内容的动机。让用户在分享、转发、点赞的时侯，打造一种很积极、正向的形象。例如分享朱成英的视频，你们会认为这个人认同孝敬公婆的观点、有孝心。

接出来是帐号传播方面的思索。朱成英的视频不是一下子火上去的，更多是经过几个月的时间，渐渐做到几亿播放。她的传播路径主要靠社交推荐，即人传人。

哪些样的内容，用户更乐意转发传播？这儿和你们分享四个社交货币。当内容具备这四种货币时，用户会自发帮我们分享传播。

一是提供谈资。所有人都有社交需求，但好多时侯缺少谈资。假如你的内容可以提供爆燃性的现象、观点，用户都会跟同学分享交流。

二是帮助抒发。假如你的内容，能帮用户传达他很想抒发、但不晓得如何说的信息，他也乐意转发。为何情感类内容传播那么广？由于它天生就是帮助抒发的社交货币。

三是有用信息。如果用户认为你的内容对身边人很有帮助，大几率会分享给他的同事。

四是打造形象。假如你的内容，能帮用户打造一种高大上、积极正面的形象，用户也会分享。例如说，帮他打造一种很爱学习、乐于助人，或则好爸爸、好丈夫、好老公、好媳妇等这样正面的形象。

关于商业化的思索

讲商业化之前，说一下视频号目前的主流变现形式。

第一种直播打赏。目前阶段，直播打赏类似陌陌公众号时代的文章打赏。通过打赏，养家糊口应当没有太大问题，并且发大财，如今还是很难。视频号像快手、抖音一样引入连麦点关注、直播带货，我相信未来会盛行好多直播打赏的风口。但这些打赏更适宜娱乐PK类的主播，朱成英不太适宜。

第二种是知识付费。比较适宜教育、知识、科普类的帐号，通过直播、短视频把流量导出私域，再通过私域卖课程等。

第三种是商业广告。应当是大部份视频号变现的主要方法。并且，我认为陌陌视频号更多是玩长线，我们要坚持常年的价值。目前处于陌陌视频号的初期，我们规划以涨粉、积累为主。未来的话，朱成英的帐号可能接一些广告，但比起硬广，我们更倾向于品牌植入的软广。由于接太多广告伤粉，影响常年的营运规划。

第四种是直播带货。陌陌视频号在我看来，最大的价值在于私域和信任。朱成英的帐号有很清晰的人设，粉丝对她有很强的信任。在此基础上，我相信她在带货这条路上可以走得很远，这也是帐号未来的主要变现形式。

朱成英具体是一种哪些样的人设？大约是这样的：孝敬、善良、很朴素、很热心的农村妇女。

这样的人设天然容易让人信任，粉丝对她也确实很信任。好多粉丝加了陌陌之后，会给她发红包，甚至要地址寄礼物。

这样的人设，搭配物美价廉的商品，粉丝会尝试性买一单，假如买了以后发觉真的很好，会有更强的信任。这么源源不断吸引流量，这雪球一旦滚上去，有可能滚得很大。

接出来分享朱成英第一次带货的数据。

我解释一下上面的专业术语。

第一个数据，直播间平均一个观看用户带来的交易额是8.84块。这是哪些概念？抖音今年年初开始做直播电商的时侯，单个UV价钱大约1块钱，如今是2到3块。相较而言，视频号现今阶段单个uv就能达到8.84，十分厉害，说明陌陌视频号的粉丝真的很值钱。

第二个数据是点击商品到最终付款的转化率为16.03%。这数据也十分了不起，目前抖音的平均访问-支付转化率才4-5%。

第三个数据是第一次带货的交易额。在你们看来可能不高，然而，对于朱成英第一次带货、只有一万多人观看的情况来说，它远远超出我们的预期。随着视频号电商生态的成熟，未来视频号直播带货的前景不可限量。

若果在座对直播带货感兴趣，我在那边给你们提几个小建议：

第一，一定要注重私域营运。刚刚说过，陌陌视频号最大的价值在于私域和信任。并且买快手赞和播放量有用吗，私域不是简单的加陌陌。私域在我看来，更多是和粉丝互动、聊天，把粉丝当作同学。由于只有这样，粉丝就会信任你，这也是私域最大的价值。

第二，做直播带货一定要循序渐进买快手赞和播放量有用吗，不要一上来就想着带货。假如你选择内容电商这条路，我不建议一上来就带货。短视频也能有人设，但它和直播的真实人设是有差异的。

前期，我们要先和粉丝互动、聊天，让粉丝了解我们，粉丝越了解我们，就会对我们越信任。有了信任，还要给粉丝合理的带货动机——为什么带货，打算带哪些货，凭哪些带好货，带货的底线是哪些？想办法让粉丝参与进来。当粉丝开始催你带的时侯，才乘势而为开始带货。

第三，倘若是做直播，一定要多和粉丝互动。好多人仍然做短视频，没有做过直播，不清楚其中的区别。

短视频是一个人的表现，直播是一群人的狂欢。直播时，千万不要像授课一样滔滔不绝地说话，这样留不住人。主播更相当于主持人，须要不断调动粉丝，参与评论、互动、内容的创建。

第四，投桃报李。这是做电商一贯的原则，投桃报李是常年主义。粉丝是我们的衣食父亲，不要由于一时的利益坑她们。粉丝也不傻，坑多了就不和你玩了。

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