直播12小时47分种、抖音抖音的主单场GMV达1.23亿、流量最高同时在线人数22万......袁记短视频热门业务教程网
这是推广免费qq刷空间访客抖音服装主播@成都蕊姐交出的116大促高分答卷。
黑马主播的网站诞生,离不开关注、赞货平台的抖音抖音的主支持。@成都蕊姐于2018年步入抖音,流量2020年1月,推广其关注数约200万。网站2020年中,赞货在服务商的抖音抖音的主帮助下,她从抖音服装类目腹部主播成长为全品类带货主播。流量现在关注量下降5倍多至1373万。推广
和关注量对应,网站@西安蕊姐直播间的赞货GMV也有数倍升幅。2020年1月总GMV3000万+,2020年11月的GMV下降6倍至近2亿,近日单场1.23亿的GMV是她的进一步突破。
黑马主播不止一个。据抖音统计,@大美遥、@珂儿姐、@祝哥等人也从大促中脱颖而出,成为排行上升最快的主播。
不仅黑马主播,去年抖音电商大促期间的另一个变化是,品牌也实现了爆发式下降。
116期间,鸭鸭鹅绒服、小度、苏泊尔是排行上升最快的黑马品牌;1212期间,亨帝诗、韩熙贞、鸭鸭鹅绒服、免费qq刷空间访客迈特优等品牌也表现出众。
假如要总结品牌和店家成为黑马的秘密,那恐怕是设计一条合适的“销售动线”。简单来讲,“销售动线”包含店家成长、日常直播设计、单场直播设计三大方面。
正值“1212宠粉节”,又是一次店家快速成长的抓手。抖音也仍然重视扶植中小店家,从平台投入看,此次1212宠粉节几乎涵盖了抖音电商所有的流量、互动玩法及优厚福利。
在日常和大促之中,怎样设定好销售动线?店家、平台,应当做些哪些?
直播间翻番下降的锁匙
做抖音电商,不能忽略“营销活动”,数据也验证了品牌对大促的注重程度。116期间,店家播出环比数目提高52%,超过4000个品牌是第一次参与,品牌店家播出的数目环比下降391%,品牌商品GMV上涨433%。
卡思觉得,店家和品牌才能在大促期间夺得颇多,不仅优质货品供给,很大程度上是由于设定了一条合适的“销售动线”。
哪些是“销售动线”?
在线下零售行业中,有一个概念叫“顾客动线”,即客户从入口步入购物中心和从出口离开购物中心的行走路线。通过设计“顾客动线”,线下卖场就能降低营业额。
“顾客动线”包括“外部动线”和“内部动线”。外部动线指客户从家旁边到步入卖场之前的线,它影响客流量与进店率,“内部动线”指客户在卖场内部的行走路线,因为布局不同,它会影响客户的通过率、停留率和订购率。
和线下的“顾客动线”有些类似,抖音电商提出了“销售动线”概念。抖音电商直播间的GMV,有不同的估算公式:GMV=访问转化率*爆光量*观看时长*单位时间形成订单量*订单单价。
在销售过程中,有一个用户动线:第一级是直播间在公域和私域的爆光,用户在“上下降”的时侯,看见直播间在发生哪些;第二级,用户点击步入直播间;第五级,用户在直播间逗留的时长,也就是“次均观看直播的时长”,会影响成交额的转化。
要在抖音长效经营,平台和店家需设计自己的“销售动线”,为消费者提供一个良好的购物环境,承接消费者的需求。
抖音电商总工裁六郎总结过,“在抖音,用户进场的角度和先前不一样。黑马主播用特别大的精力做销售动线在抖音卖有赞货的主播,让用户晓得直播间里有哪些,可以大胆比价,不仅货品的销售,都会带给你额外的惊喜。这个过程做得越好,下降越快,才能弄成黑马。”
“首先店家要结合自己的货品,决定明天这场直播想让谁看见;其次要解决怎么吸引用户步入直播间的问题;第三是用户来了后见到哪些样的内容,通过主播和直播间的气氛,可以使得用户决定订购。”六郎说。
本质上,抖音电商的销售动线,就是让消费者来了之后,可以买到自己须要的东西,每一次逗留,都能找到感兴趣的东西。
六郎解释道,“抖音大促节点中,核心的主题是围绕主播对于用户的情感传递,以及主播给用户带来实实在在的让利和福利。不须要复杂的让利估算,直播间里排好的商品都是值得马上订购的,无需等待,每三天每一次来都可以得到便宜。”
店家怎么巧用销售动线?
既然“销售动线”如此重要,店家应当怎样设计呢?
卡思觉得,在成长阶段,店家/品牌要从内容营运、店铺经营、直播间营运等多个方向进化成长,在平台流量、产品机制的帮助下,实现从菜鸟期、成长期、爬坡期到成熟期的过程。
店家和主播须要更注重优质内容(含短视频和直播),通过主播本人构建的信任关系向用户输出产品,最终实现“人带货”而不是“货找人”,迸发并发觉更多用户的订购需求。正如六郎直播时所言,“通过主播和用户的互动,可以拉齐直播间里的人对于一件事情的认知在抖音卖有赞货的主播,这是十分高的转化率。”
另外,大促主题须要常态化。主播/品牌要在日常的直播中,贯串宠粉和性价比主题,这要求店家和品牌做长线的规划和动态设计。
针对某一场直播或某一次大促活动,品牌和主播都应有“动线设计”的意识,借助平台的优势,从前期拔草(盘亮点,做人设)到直播间,都设计高光时刻,目标是让更多的消费者参与进来。
以@西安蕊姐为例,专业化营运帮助其快速成长。在设计、执行好“销售动线”后,11月7日,@西安蕊姐单场GMV突破1.23亿,直播间人气峰值超过22万。
在货盘方面,蕊姐团队降低了货品品类的长度,3级类目共计72件商品,相比同层级的主播,将近多了1/3。蕊姐团队还根据“1带7”的节奏进行排品,即以1个福利品带7款左右的主力商品。
在预热内容上,蕊姐将预热乳品分为三类,第一类负责传达活动时间及主题,第二类重点分享主播心路历程,让关注形成情感共鸣,导致非关注好感关注;第三类是拔草新品视频,提早预热福利品以及新品商品,让消费者形成期盼感。
通过做好前期预热、直播间精准投流和专业的讲解,蕊姐的一款“加绒牛仔裤”也成为了此次116期间抖音平台销量最高的单品之一。
在品牌侧,迈特优的做法值得剖析。
迈特优于去年4月入住抖音,10月16日,迈特优服装官方旗舰店在抖音单日自播GMV突破100万,10月累计GMV突破1000万。在男装品牌阵势更大的服装行业,女装品牌做到这样的成绩实属难得。
卡思总结了迈特优的自播经验,即针对抖音用户特征,从直播、货品布局、公域流量投放等层面进行精细化营运。
@迈特优视频截图
其二,以占货盘超70%的新品迅速打开销售局面,以高客总价产品价位直降作为福利,再加上优价秒杀吸引用户。
其一,利用抖音面条和磁力双子,迈特优在冷启动期实现了更为精准的涨粉;同时,迈特优在货盘中加入了好多男装新品产品,借以来承接直播间用户的更多需求。仅一个月,帐号关注达到9万。
其一,才能洞察年青用户的喜好,通过主播拍摄变装视频和卡点视频,更直观地展示货品。
其一,以男性群体为核心用户群,在抖音的货品、直播等方面进行了针对性的布局,从初春开始就为夏季的进一步爆发做打算。
通过前期的长线布局,在116品质购物节期间,迈特优实现了显著跃升,位列女装运动品牌自播榜第一。在1212宠粉节期间,迈特优也名列前茅。
平台做基建,为大促加Buff
在直播电商事业的高速下降目标下,不仅店家自力更生,背后的平台要做的更多。平台和店家须要默契的配合,能够主动设计好“销售动线”,向消费者提供更好的服务。
如前文所述,店家须要做好专业化提高、直播预热、直播企划、售后服务等等。平台则须要从产品创新、方法论沉淀、信任体系等方面着手,为店家和用户搭建好基础设施。回顾过去一年多,抖音电商在这种层面均有布局。
在“货”端,抖音电商以加强供应链,提供给用户、主播以多元的选择。
今年9月末,抖音电商上线了“好物联盟”,在减少无货型达人、素人主播首播门槛的同时,也丰富平台上成熟主播的货品选择,去年11月30日,“好物联盟”正式升级为“快分销”。
在“场”端,升级、完善“抖音小店”的工具、产品,并调优算法对商品和直播间的推荐,提高用户“边逛边买”的体验。
去年5月,小店通与抖音面条一道,被整合进了抖音磁力引擎(商业化)旗下电商营销平台——磁力双子,以实现公私域流量的全面融合打通,满足店家一站式使用多个推广工具的综合性电商营销诉求。
针对店家经营,616品质购物节启动发布会上,抖音电商即将提出了STEPS品牌自播方式论;116品质购物节期间,又发布了STGE店家营运方式论。
STAGE指出,通过通过盘货品(ShapingMerchandise)、盘直播(Timing)、盘商业化(AccurateFlow)、盘福利(GiftStrategy)、盘亮点(Early-content),在一场直播卖货中,尽可能多的构建GMV爆发的“高光时刻”。
STAGE店家营运方式论
与STAGE配套的是,抖音店家后台提供了直播计划、跟播助手、生意通等直播确诊产品,帮助店家更好地理解和改进营运。
例如,通过填写直播计划,店家告知新品商品,平台可用算法依据用户属性做高效的流量分发;跟播助手则帮助投流效率提高,操盘手和主播能通过数据明晰何时推爆品、何时投流。
生意通则可以付复盘单场直播和多场直播的数据。在“抖音卖货助手”12月6日的直播中,著名操盘手福包就提及,生意通是他最常用到的功能。
不仅优化供应链、总结方式论、改进产品功能,抖音还在加强官方信任体系建设。针对售后,在616前夕,抖音电商推出新产品“抖音小店信任卡”,包括退货不退换、退货补邮费、假一赔十、七天无理由退款和极速退货退款等五项特权,以官方信用推动更广域的用户信任。
在多方面的努力后,9月,抖音电商月度复购率达到70%,凸显了信任电商的强悍黏性。
1212宠粉节亦是抖音继“616品质购物节”“116品质购物节”后的又一重要大促节点,不仅对店家的扶植,针对用户,抖音电商亦提供了具体的福利。
在1212宠粉节期间,抖音小店带来了服装、数码、珠宝、家居、食品等品类的热卖单品,包含国货精品与国际大牌;还加入了满减福利和红包雨等玩法,吸引用户。
协同店家做好服务,是建立电商闭环的重要一步。
抖音电商已通过“假一赔九”“珠宝官方保真”“二手手机180天保修”“退款不换货”“退货补邮费”等举措,保障关注购物权益。例如,银1级以上主播选品,必须支持退款补邮费,针对选择“退货补邮费”服务的信任购店家,则会给与服务费8折让利。
我们有理由相信,一条由店家、平台共同搭建的销售动线正在越来越建立。凭着“信任电商”的高黏性,和不断提高的基础设施和服务能力,店家可以获得确定性的下降。由此,抖音电商也将拥有更宽广的发展空间。
*除特殊备注外,本文配图来自Pixabay。
袁记短视频热门业务教程网(责任编辑:知识)
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