流量红利消减，自助赞流量获取难、下单下载流量价格贵、软件空间赞自助下单流量质量不高是刷快手点创业者们一直在头疼的问题。

在谷仓新国货加速营上，网站我们邀请到做流量的全部高手赵端端老师来分享这一话题。

端端老师具有10年新媒体从业经验，代刷服务于支付宝、平台天猫、自助赞搜狗、下单下载百度、软件腾讯等多个一线品牌客户；曾负责全球现象级网红@办公室小野、刷快手点抖音超级涨粉王@代古拉K等多个商业IP的网站商业变现；同时亦是字节、阿里等平台的全部新媒体营销导师。

在她的代刷分享中，重点提到了做流量的方法论，即要从自身需求，流量市场现状和获取流量的方法三方面进行分析，选择适合自己的路径。

在弄清楚自身需求之前，有三个问题要考虑清楚：

以下内容由赵端端老师在加速营上的分享，整理而成，希望对大家有启发。

01

我有多少钱？

甲方和乙方之间有天然壁垒，这个壁垒在于你应该有多少钱和实际上你有多少钱之间的鸿沟。

对于创业团队来说，所有品宣渠道都不用，将所有的资金用在销售转化，只求卖货是普遍现象。同时，他们认为品宣是企业成熟阶段才开始考虑的事情。

一般来看，创业型公司在品宣和转化上的投入比例是2：8；有一定话语权的升级型公司在品宣和转化上的投入比例是3：7；融资型公司在品宣和转化上的投入比例是6：4。而销售型公司，如统一、移动，农夫山泉等公司，他们的资金是全部用来做品宣的，他们有稳定且数量庞大的渠道，这些渠道商是他们的立足资本，所以他们只做品宣，根本不care销售转化。

实际上在烧钱的过程中，我们发现，真正有效的办法是以阶段性目标为大。

阶段性目标为大是什么意思？就是你这一个阶段要干一件什么事，把这件你真正要做的事情作为你的核心阶段性目标。但所有的阶段性目标完全离开品宣来做的话，很难完成到我们想象中的样子。

在实操过程中，我们发现很多实际效果和目标之间的差距还是挺大的，针对不同类型的公司，真正有效的办法比例如下：

事件营销真正有效的办法比例是2：8。

如果你要做事件营销，空间赞自助下单20%拿来做销售上面的一些辅助渠道，另外80%拿来做事件营销的核心。按照经验来看，这样的比例能达到比较好的效果。因为核心是用了80%的钱，得到的效果会更好一些，辅助性的事情，你不要觉得它不重要，还是要做，因为我们在复盘后发现，这些辅助性的事情其实都是有用的。

常规销售型公司真正有效的办法比例是3：7。

我不建议企业从一开始只顾销售，完全忽视品宣，品宣具有非常高的价值，是品牌溢价的指定动力。

升级型公司真正有效的办法比例是6：4。

公司做升级的时候，把更大的目标放在销售上，只做销售，把更大目标放在宣传，只做宣传。但其实应该把更多的钱花在品宣上，用来提升企业的影响力。

创业型公司真正有效的办法是将所有的钱用在销售上。

这个比例看起来好像不合理，但你只有一笔钱，它干不了两件事，那些跟你说这笔钱除了做产品还可以做品宣的乙方，都是骗你的。

作为创业型公司，不要总想着我的钱还可以分成两笔，没有这回事，你的钱真的就只有这一笔，阶段性目标是你最大的目标，任何时候你的阶段性目标能够达成，对于你来说才是最重要的。

02

这些钱花在哪里好？

弄清楚了我究竟有多少钱，多少钱花在品牌上，多少钱花在销售上，公司的情况是什么之后，新的问题又来了，我的钱应该花在哪里？钱花在哪里好？

我的第一个建议是，成为飞行期平台的荣耀王者。

这个时候，哪个平台流量多，一定要找那个平台的超级玩家。之所以选择飞行期平台是因为它的核心是上升期平台，这也是大家要去考虑的问题。

飞行期平台是双向的，应该考虑的问题一方面是你的消费者，另一方面是它正在飞行，这两点交叉得出来的交集部分才是你要花钱的地方，还是那句话，你只有一笔钱，真的不多，有这两部分交叉的地方才去，其他地方不要到处乱花钱。

花钱之前，一定要想清楚你的消费者在哪里？如果你的消费者没有在那些平台上，那些平台飞得再快也跟你没关系。所以一定要看，那些平台上有没有你的消费者，足不足以支撑你的这笔钱花出去后，能否收得回来，这个是很关键的。

比如足力健，大家可以想一下什么平台适合它？

我觉得很可能是微信，因为微信里面有很多老年群，家乡公众号之类的，我们的爸妈就是资深用户，天天在朋友圈转来转去。这需要我们在花钱前，真真正正地去挖掘自己的消费者画像，这一点非常非常的重要。

为什么要选择飞行期平台？主要原因有两点。

一是飞行期平台顺风车便宜——性价比之选。

这点很好理解，飞行期平台处于上升期，报价低。举个例子，有一个早餐机品牌叫优创，就是因为没钱自己出来拉流量，找了一些上升期的账号，很短的时间，一款早餐机卖了1.8万单，投入少，效果好，很划算。

二是坐专车贵不了多少——小钱办大事的可能性更高。

关注消费者，关注消费者所在的平台很重要。举个例子，在中国有一个非常有名的文物叫公鸡杯，有公司做了一个复刻版，售价298元，在观复博物馆上卖了1000多笔，而且平台上的评价还很高。

所以，平时一定要多关注平台，把企业消费者关注的平台找出来，这很重要。一定要非常清晰地知道我们的消费者要什么，不要主观臆测，或者想当然的认为只有抖音，B站，小红书这些大平台，一定要下功夫去找自己的消费者在哪些平台上。

第二个建议是跨界征战：就是标签，标签、标签。

作为创业团队，资金有限，每一笔钱都应该花在刀刃上。所以我们首先要关注我们的消费者，有清晰的消费者画像。有了消费者画像后，企业有没有做自己产品的反向标签？即产品标签的反向画像，一定要去关注买企业产品的这些人，他们在哪些平台买的，买了产品以后，这些人的轨迹是什么。

基本上每一次做复盘的时候，都应该去看一下真正的成交销售的轨迹。

有的企业认为，我的产品是早餐机，所以全部投美食类的账号，效果一定很好，但真相是效果不一定好。现实中，很多看美食账号的人每天吃泡面快手买流量有用吗，看美食账号只是觉得香，更下饭，仅此而已。

哪些人是真正爱小家电的？哪些人是花得起这些钱的？这些人又在看什么内容的账号？调研后发现，其实喜欢小家电的人更关注旅行，美家美宅，健身，运动，他们更关注这些内容。对于很多产品来说，构建消费者场景就变得十分重要且必要，因为消费者不需要你的产品也可以生活，所以企业要构建他需要的场景。

一旦构建这个场景，你会发现构建的这个场景，就是你产品的反向需求。

比如消费者什么时候需要早餐机？为什么有一些早餐机的卖得很好，因为他们构建的消费者场景很清晰。拿早餐机举例，多功能早餐机可以同时做好几种早餐，并且只需要5分钟，也就是你洗漱完早餐就做好了，感觉很省时省力，让消费者感觉很方便。

构建了消费者场景以后，消费者会觉得我需要这个产品。

所以反向标签一定要画出来，再在反向标签里面告诉消费者，你的产品是他们需要的，消费者的生活中缺少这样一个产品。反向标签画出来以后，企业也会发现能够选择的平台和账号多了很多。

产品销售出去后，它反向返回了一些什么样的人，这些人还关注什么内容？这些内容你一定要去关注，把这几点结合起来，就是一个完整的标签，所以企业要跨标签去征战。

另外，还有一点需要注意的是，在构建消费者场景，跨标签去征战的时候，一定要说消费者能听懂的话，这一点很关键。产品的概念，科技之类的内容可以用小字标题显示出来，但是产品呈现的结果是什么，一定要清晰一点，直观一点，快速一点，让消费者能够快速理解你想表达的内容，并产生共鸣，这很重要。

总结起来就是，根据产品的消费者画像，进行产品标签的反向画像，在做消费者标签的过程中获取产品消费者人群的完整标签，根据标签去做跨界营销，绝对事半功倍。

03

怎样说明我这些钱花的好？

企业想知道自己花出去的钱花得值不值，是有一个基准线的，这个基准线叫做平台和垂类的基准线，每一个平台都有一个宣发的基准线。

企业一定要读懂平台和关注垂类，了解你所在的平台，它的基准线是什么样的，它的UV转化、客单价、播放量、关注量、粉丝增长、收藏数是什么样的。还有一个关注垂类的友情tips，叫做关注竞品少走弯路。

举个例子，之前有个茶饮企业找我们做策划，这是他们第一次花钱做策划，沟通比较困难，做了很多版方案都被否决，说是看不懂，不理解。最后我们告诉对方，他们的竞品在这些方面是怎么做的，他们和竞品之间的差距有多大，要不要追平这些数据。方案发过去，很快就通过了。

再不懂市场的企业都应该知道，竞品是要关注的，市场是要关注的，垂类是要关注的。为你的竞品营销部设置一个“特别关注”，用一个词概括就是“追捧”，具体来说，就是用“好资源跟投”的方式，借力打力，走前人趟河修好的桥，减少预算浪费。需要注意的是，当你在各大平台投放广告时，在预算允许的情况下，企业一定要进行平台报备，这样会获取更多额外的流量和曝光机会。

企业的钱花去哪儿了，花的好不好，不是做完了项目才知道，一定是花钱之前，你就知道这笔钱该不该花，花得好不好。在实操的过程中，要确保每笔钱都花在刀刃上，花得有效果。

那么，ROI（投资回报率）是不是越高越好？并不是，ROI应该不求最高，但求Balance，ROI也讲最佳平衡点。不要去盲目追求高ROI，盲目追求ROI的时候，你会发现你们的品牌价值在不断下跌。

那么，企业的ROI的平衡点是多少呢？这就需要企业自己去算，看看能回来多少钱，你的心理预期是什么样子的，达到预期ROI就是最好的。

品宣的价值在哪里？只要你不是在追求极致性价比，品宣就是品牌溢价的指定动力。

所以一定不要盲目的放弃品宣，哪怕在做全线销售的情况下，品宣也是值得大家在做销售的过程中，通过做销售的账号进行宣发的，哪怕只做销售，只做渠道，也要关注你的品宣物料，这对于大家来说是非常重要的。

04

看看目前的流量市场

目前的流量分为公域流量和私域流量两种。

「公域流量」是指借助外力而来的流量，一般关联关系比较松散，忠实程度比较低，绝大多数情况下只能使用当前一次。

「私域流量」是指源于自身的流量，它具备天然性与紧密性，而且这种流量的忠实程度很高，可以反复使用。

企业在选择平台流量时，应该从品牌出发，全域布局，获取公域流量，沉淀私域流量。

目前，流量平台主要有泛娱乐平台，销售转化平台，产品背书平台，还有一些专业性网站。认识平台是一门学问，学懂了，钱就来了。企业花钱前可以先看一下各个平台的数据分析报告，看看是否适合自己的产品投放。

目前，流量市场上比较大的平台有抖音，快手，小红书，B站，微博，微信，阿里快手买流量有用吗，京东，苏宁，拼多多，小米优品等。除此之外，还要关注百度，知乎，各大新闻平台和行业领域的专业平台这样的背书平台，以及和你们消费者画像有关的垂类平台，如好好住，下厨房，豆瓣等等。

所以，企业在选择平台时，一定要先想清楚你的核心平台是哪些？

05

给企业的一些建议

1.销售类一定要多做短视频营销。

能够做视频的尽量不做图文，能够做图文的，尽量不做纯文字。短视频营销有三大吸引力：

更低的传播成本，更高的传播效率，更强的连接粘性。

在短视频领域，品宣·KOL合作有以下几个误区：

①谁火就投谁。谁火就投谁，是一个非常盲目的决定。建议企业在合作前，先看下该账号30—90天的数据，只有通过长效数据，才能够看清楚这个账号有没有持久的、稳定的生产能力，能不能把你服务好。

②错误判断KPI。将平台的基准线和垂类基准线双向结合，寻找适合你的基准线，这点非常重要。正确的KPI，能够让你知道你的钱究竟花的值不值。

③求短期，爆红爆死。只追求短期效果，也许产品是宣传出去了，但是这种模式下，不仅网红凉得快，你的产品也会死得很快。

④追求老板喜欢，不是用户喜欢。产品的受众是用户，不要只做表面功夫，只求老板喜欢是带不来用户的。

⑤传播目的太多，无法表达。企业一定要有自己的阶段性目标，根据不同的阶段，达成不同的目标。

在短视频营销上，有以下几个方向可以尝试：

①搞笑类。据统计，87%的用户爱看搞笑类内容。有趣是最便宜的好东西，搞笑类题材受众广，效果好。

②事件营销。在实操的过程中，事件影响基本上400%的效果加持是能够做得到的，10万块钱达到40万的效果，这是一个很常规的效果。爆点营销，事件营销真的是有可能会事半功倍的，建议大家可以尝试。

2.销售转化——直播带货

直播的转化方式有两种：

一种是大主播熟脸式营销。例如罗永浩，这种就属于熟脸营销。

一种是矩阵式多点位营销。例如夏大大大码女装，全网70多个短视频+直播账号，粉丝从几百到几万不等。例如@豆神教育，整个矩阵粉丝已超过千万，播放量超过10亿。

如果企业自己要做短视频和直播带货，需要关注以下三个方面。

①产品关键词

真实：产品的宣传卖点一定要真实。

难获得：要显示出产品的工艺难度和产品的稀缺程度。

和凡品的区别：营造消费者场景，打情感擦边球，与凡品形成鲜明的差别，引起消费者共鸣。需要注意的是，情绪共鸣是非常难获得的。

②人设关键词

一句话人设：清晰的一句话人设，例如李佳琦的人设是“口红一哥”。

信任感：一旦与消费者建立信任感，那产品自然好卖。所以人设本身能不能够立得住脚，非常重要。

辨识度：例如打假类账号的老爸测评，熊老三测评，就非常有辨识度，号称一人测评，万人避坑。

③场景关键词

产品体验：打造消费者场景时，产品的使用体验很重要，需要让消费者与场景产生关联。要在创造的场景中教会消费者，产品的体验是什么。

产品辨别：还要教会消费者如何辨别产品的好坏，从而植入企业产品的卖点。

使用说明：通过视频详细讲解产品是如何使用的，让消费者学会如何使用。

3.超级TIPS ：节奏都是节奏

互联网记忆太短暂，只有波段记忆有效。

建议企业要做好全年规划，不要今天想到明天不想后天。你这个月不出现，下个月就没有你，平台下个月的销量排行榜就看不见你，这很正常，也很残忍。

切勿走一步想一步，营销节点大多可以预判。

大的节庆之前，企业做一个节庆之前的营销规划，一定要把这个波段安排好，什么时候是销量高峰，什么时候是销量平缓阶段，任何时候都要保证企业在互联网上有声音，我们的核心平台，都要有声音，这个很重要。

主旋律稳定，“变”是在试验之后的依附性调整。

主旋律一定要稳定，比如，企业今年的主旋律是这样的，如果要调整，一定想清楚，最后变的是什么，变是在试验之后的依附性调整。

4.超级TIPS：数据小步快跑

试验——复盘——追投——复盘。

数据建立在事业复盘、追投复盘、事业复盘、追投复盘无限的循环之中。所以一定要有属于企业自己的数据库。像欧莱雅就有属于他们企业的数据库，可以看到实时销量排行榜。当企业做不了那么庞大的数据库时，也要建立属于自己的产品数据库快手买流量有用吗，试验——复盘——追投——复盘，只有这样子才能良性循环。

数据库做好以后，在试验的时候不用一次性跨一大步。对于很多创业型团队来说，小步快跑，一次一个点，完成一个阶段性目标，哪怕只投一个账号，通过这样的方式去追投——复盘，企业也能够选取到适用自己的东西。

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