直播带货正在成为一股新的直播销售力量,席卷着整个网路平台。货当车根据阿里巴巴公布的成销车争抖音刷赞网站网免费数据,双11开场1小时03分,售力淘宝直播引导的量宝成交额就超过了今年。8小时55分后,沃汽淘宝直播引导成交已破100亿元,圈网超过50%的红导店家都通过直播获得了新下降。
从化妆品到鞋子,直播从不锈钢锅到农副产品……过去人们习惯从网上订购的货当车这种商品,彷佛一瞬间都转移到了无数个主播的成销车争直播间里。坐在视频镜头前的售力直播播主,通过她们激情澎湃的量宝带货演示,把一件又一件商品借给她们的沃汽老铁。当然,圈网也不乏出现直播翻车的案例,但是这显然并不影响直播带货的热度。
买一只唇膏,买几张鼻贴,似乎倒还好理解。有人竟然会在直播间买车,难免会让人吓一跳。双十一期间,就有上千家4S店、2000多导购变身为天猫主播,争当“车圈网红导购”。比如11月11日,捷途首届千人直播惠订单5612台。而前不久,宝沃车辆请来的主播雷佳音,两个半小时内让宝沃车辆销售出了超过1600台车,订单金额达到2.2亿元。抖音刷赞网站网免费
更早之前的9月,淘宝网和天猫第一主播薇娅viya做了联合直播卖车,在2个小时直播时间内,汽车总成交额190万元,19辆哈弗H6,2辆奇瑞瑞虎i7——当然,数字上来看,这比起宝沃和捷途来说,差太远了。
价值数万至数十万的车辆,也能在直播间里完成销售了?尽管难以理解,但如今的确有不少车辆品牌,嗅到了直播带货的魔力,希望利用直播网红的流量多卖出一些车。但问题是快手怎么买热度最划算,直播卖车真的是个好方法吗?
直播带来的生意
10月底的三天夜里,房车经销商老杨像平时一样,在7点钟准时步入他在快手上开通的直播间。这位声音洪亮、性格豪爽的中年人,被老铁们亲切地叫做“杨哥”。在自家宽阔的展馆里,老杨熟练地对着手机镜头介绍着几款昨晚要进行秒杀的房车。
就像十一年前碰巧步入房车行业一样,老杨从没想过两年前碰巧尝试的短视频和直播,能给自己的生意带来如此大的改变。今年9月份,老杨通过直播卖掉了11辆房车,创下了数百万元的营业额,这抢占他当月销售业绩的近七成。
2017年3月份,老杨在自己的快手账号发了第一个短视频。画面中是展馆内两列排列整齐的房车,没有配乐,也没有解说。这是一条再简单不过的视频。“刚开始没认真玩,2017年3月发了一些视频后,就没再接着发了,中间停了有一年。大概是2018年3月吧,我再度玩起快手,开始发视频,玩直播。直播过程中,有人不断问我汽车的机型、价格以及我们车行的地址,我才意识到这上面有巨大的商机。”老杨告诉记者。
如今,老杨的快手账号早已吸引了60多万粉丝,他也早就练出在直播过程中一气呵成、时而能够调动氛围的本领。“9月份房车生意挺好,可能是赶上五一长假前,直播过程中,直接下订单的就有11位顾客。”老杨告诉记者。更重要的是,通过直播,老杨的店铺被好多房车爱好者关注到了。他表示,“现在到店来看车的,大概有八、九广州是通过直播认识我的。”
在此之前,老杨有自己的网站来吸引潜在消费者。但在直播、短视频的风口下,这种非常直观连带互动的形式能愈发有效地吸引来客户,老杨觉得直播效果比网站要好得多。
直播卖车也被越来越多的同行认可。“去年还不是好多,今年就好多经销商在做直播了。”老杨表示,自己做的是房车,比较冷门,那些做货车、SUV的经销商,关注的人数更多。“特别是平价车,关注的人好多,不少消费者可以直接通过直播了解行情,十分便捷、直观。”
不光是经销商,汽车厂商在闻到直播的商机后,也亲自涉足其中,而且玩的更大。10月16日,在天猫主播陈洁kiki的直播间中,宝沃车辆请来艺人雷佳音、短视频博主手工耿进行现场卖车。9月3日,淘宝主播薇娅在天猫直播间试驾了价值千万的法拉利、爆款SUV长城哈弗H6、大众朗逸等精典款车辆。
汽车厂商玩直播通常会直接请网红播主亮相,而这些缺少名星亮相的直播,能够创造的销量就要差好多。据薇娅的签约机构统计,2个小时的直播,其实引导成交额达到190万元。在此之前,吉利、上汽都曾推出过类似的活动,销售量却大多达到上千辆。
下单没这么容易
可能是周末之后,用户的需求减少的缘故,老杨告诉记者,10月份生意其实不如9月份。最终,老杨10月份的几场直播中,秒杀活动不是很顺利。在历时两个小时的直播中,始终没有人为他打赏过一个烟花。“关键看直播的都是看热闹的,没有买房的。”一位围观的听众这样表示。最终,老杨在9点钟准时下了播。
同样是直播带货,但这其中不难看卖车与卖其他商品的区别所在。面对一辆普遍售价在20万元以上的房车,消费者们要谨慎得多,这不同于在直播时买一瓶辣椒酱,或者买一口铝锅。
在带货能力强悍、极富煽动性的主播面前,你可能很难抑制住自己想要消费的冲动。主播李佳琦日前举行的一场直播中,每当他放出商品链接,很快都会被观看直播的超过3000万粉丝抢完。连不是目标群体的虎扑直男们就会冲动一把,一位虎扑用户在贴子中,“他真的太能说了,我都忍不住买了一瓶辣椒酱。”
但卖车辆就艰辛多了,消费冲动的机率微乎其微。为了促进消费者下单,直播的经销商们常常会给出比平常更低的价钱。在23日的直播中,老杨一再抬高原售价17.8万元的一辆二手考斯特的价钱,最低时价钱低至14万元。对于另外几款房车,老杨也掏出了比平常更低的售价,另外还附赠各类配件。“如果大家想要,杨哥给大家的价钱绝对惊喜。”老杨在直播间反复指出,希望能调动潜在购买者的神经。
这样的策略,也广泛在车辆厂商们的直播中出现。10月16日宝沃车辆的活动中,就有买房送华为Mate30 pro的福利。此前阿里与上汽、演员王祖蓝、网红主播薇娅进行的直播卖车,都用急剧折扣、购车福利的方法来吸引客户。优惠幅度普遍小于线下购车的力度。
事实上,如果稍为留心一下都会发觉,新车的直播销售,主要由厂商组织,很少看到经销商们直播卖新车。直播玩的好的大多经营的是二手车、房车以及加装后的奢华商务车等。这些车型的售价不这么透明快手怎么买热度最划算,商家在定价时有更大的浮动空间。在直播中,经常能看到主播们高呼类似的话语:“今天性情一把,2万元直接借给你了。”实际上,究竟是不是亏本的买卖,想必卖车的和听众都心里有数。
一个有意思的现象是,那些在直播中直接下订单的消费者,他们常常觉得与主播之间的信任很重要。“我最早时就是杨哥的粉丝,一直看他的视频,所以也比较信任他,在看直播时就直接交了订金。最后证明,车子跟直播时讲的一样,确实没哪些毛病。”一位在老杨哪里下订单的消费者表示。
“我认为粉丝量大的主播,不会去骗你的。一旦出现欠缺诚信的风波,那对他影响实在是太大了。”一位网友向记者表示,自己正在考虑从一位粉丝过百万的主播那儿购买一辆二手车。
另一方面,通过直播买车,看似利索果断,但实际仍须要消费者线下对实车进行充分的了解。大多消费者还是免不了去店里试驾、感受、比较不同的车型。在线下经过了充分督查后,能吸引他再挪到直播间里订车的,大概也只有价钱了。
下一场直播在哪?
对于车辆厂商在直播中取得的极度可观的销量成绩,有业内人士向记者抒发了自己的指责。在该人士看来,这么短的时间内,预定这么多款车,真实性无法让人信服。尽管对销售量有所指责,一些业内人士对于觉得这确实是一种新尝试,“这是一种品牌宣传的过程,另外一方面,这也是新营销的一种探求。拿这个去创造一个风波,以后也起码是一个话题。”
宝沃官方虽然对此次活动也比较满意。“算是品效合一吧,传播、销售疗效都不错。”对于此次活动,宝沃车辆的母公司神州优车集团一位人士告诉记者。他表示,最终达到的销量,也超出了预期。不过在宝沃的那场直播,显然是一场悉心企划的营销活动,而不仅仅是卖车。作为营销活动,其数据的真伪还待考验。
对于车辆厂商来说,这样的直播卖车仍然是很低频的营销活动。这与随手才能进行直播的经销相比,区别很大。对于老杨这样的经销商来说,每天耗费一些时间、精力在直播、短视频上,带来的疗效是很可观的。尽管昨晚没有人在直播中买房,但并不太影响老杨的心情。“现在还买不起,以后找房车就找有杨哥了。”有网友这样表示,这样的反馈早已让他很沮丧了。
鉴于直播、短视频的火爆程度,还有更多的汽车行业从业者打算步入到直播中。一位奥迪经销商告诉记者,自己店里有人也在尝试直播,目前主要是引客流为主。不过,也有二手车经销商对此不以为意,“现在还达不到那种水平,况且车卖得还不错,没有那种必要。”在他看来,直播需要花费自己大量的精力,也须要一些方法,目前来看并不实惠。
而声势浩大的车辆厂商的直播活动须要考虑多种诱因,汽车厂商仍在不断探求中。“直播卖车这些创新方法肯定会继续。”上述神州优车人士向记者表示。不过,也有行业剖析人士表示,直播卖车要想持续大量出货存在困难,这对于厂商同样是很大的考验。
(责任编辑:时尚)
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